En la dinámica competitiva actual de los mercados, las empresas requieren un mayor desarrollo del enfoque estratégico orientado a dar respuesta a la incertidumbre, amenazas y los cambios cada vez más grandes y rápidos del mercado.
Cuando estos cambios socioeconómicos son constantes, cuando la innovación tecnológica reduce los ciclos de producción, cuando las necesidades y gustos de los consumidores modifican los segmentos, cuando las decisiones dependen cada vez más de la calidad y cuando el ritmo del cambio supera a la velocidad con que las empresas responden y se adaptan al nuevo entorno, los mecanismos convencionales quedan obsoletos y ponen en peligro a las empresas. Por esto resulta imperativo adoptar un enfoque estratégico orientado al mercado, que permita anticiparse a la velocidad de cambio y adaptar la actividad comercial a un perfil más estratégico y sensible hacia análisis del mercado y hacia medios comerciales más eficientes con un enfoque multicanal para satisfacer las necesidades de los clientes como centro del modelo de negocio.
Aún existen empresas que se han limitado a producir y a tener una red de distribuidores y agentes comerciales, en donde la selección de mercados geográficos, el desarrollo de nuevos productos y servicios, y la identificación de segmentos se realizan de manera intuitiva o por la inercia de los últimos años que marca su estrategia comercial, con presupuestos de marketing que se enfocan en el gasto de comunicación a traves del desarrollo de catálogos, en costosas asistencias a ferias sin planeación y con una página web para medir la eficacia de los resultados, con poco análisis.
La gestión orientada al mercado ha de ajustar la cadena de valor desde el producto hacia el mercado y el cliente, por eso es importante contar con la cooperación de todos los trabajadores en la empresa y poner la experiencia del cliente en el centro, evolucionando el modelo hacia la omnicanalidad, multicalidad y multiservicio, en donde en entornos dinámicos y hostiles, las empresas deben mantener un cambio estratégico constante, con capacidad de renovación y flexibilidad para responder a los impulsos del mercado y tomar decisiones en función del entorno, los negocios y el estado de la empresa. Este ajuste en contextos hostiles se basa en la combinación de dimensiones estratégicas y emprendedoras, por lo que la alineación empresa-entorno implica una renovación impulsada por posturas emprendedoras de innovación, diversidad, riesgo y proactividad; junto con comportamientos sostenibles de largo plazo.
El liderazgo ha cambiado, ahora es más democrático y como elemento catalizador del proceso productivo y creativo por lo que los líderes emocionalmente inteligentes son capaces de generar un ambiente integrador del equipo con los objetivos de la empresa con repercusión en el incremento de ventas, mejorando la rentabilidad y obteniendo una extraordinaria experiencia del cliente.
La necesidad de dar mayor agilidad a los procesos estratégicos ha favorecido la aparición de un tipo de líder que además de dirigir los procesos, los diseña en colaboración con los trabajadores, quienes ejercen un papel importante en la dirección estratégica. El talento humano es fundamental en el desarrollo del negocio en la medida en que su opinión es valorada para construir el posicionamiento estratégico de la empresa, además que su opinión es primordial al ser clientes internos y representantes de la marca.
Los cambios son cada vez más rápidos, contundentes por lo que el mercado demanda que esta agilidad se implemente en los procesos y en la cultura ya que directivos y trabajadores estan implementando una cultura marcada por la transformación digital que beneficia a las empresas independiente de su tamaño, tipología, sector y ubicación, tal como fue promulgada por el Foro Económico Mundial, transformación que está cambiando los procesos, los hábitos de consumo y a las personas.
La planeación estratégica es clave para afrontar esta nueva etapa, es decir, diseñar la hoja de ruta para implementar los cambios, en donde, previamente, se ha de realizar una profunda reflexión del entorno, de la identidad de la empresa dentro del sector, su trayectoria y futuro, y así tomar decisiones que determinaran la situación de la empresa, su proposito y dónde quiere estar en el futuro. Un futuro que con un buen plan estratégico, deja de ser tan incierto.
Una de las primeras áreas ha reactivar es la comercial, adaptandola a un mercado cambiante y más dinamico reorientando su estrategia de marketing para el desarrollo de productos/servicios sostenibles y adaptados a la nueva realidad de consumo, con revisión de precios, implementando modelos multicanales, con una abierta comunicación para fidelizar clientes actuales y para captar nuevos, por lo que todavia es adecuado redefinir los objetivos, así como revisar la estrategia, estando atentos a todas las oportunidades que se produciran.
Los crecimientos no vendrán por incrementos de mercado, aunque cambiarán las fuerzas competitivas de cada sector por cambios de mercado. La clave esta en las oportunidades de crecimiento por cuota de mercado, ganando posición frente a la competencia, al presentarse oportunidades con nuevos clientes que siempre hemos querido, ya que muchos competidores podrían estar fallando en logistica, en plazos de servicio, en retener talento competitivo, diverso e innovador o con situaciones económicas complejas, entre otras.
Además, esta situación de cambio disruptivo está sirviendo para ajustar internamente los modelos de trabajo siendo una oportunidad para mejorar y acelerar el cambio interno, incorporando tecnologías emergentes, cambiando el modelo de negocio, reorientandolo hacia las nuevas características del mercado y comportamientos de los clientes.
Es momento de acelerar decisiones que por inercia, tiempo o resistencia se han postpuesto, por lo que es imperativo transformar el modelo de negocio para priorizar, focalizar, ganar agilidad y probar estructuras enfocados en una nueva relación con el consumidor. La clave está en desarrollar un enfoque proactivo y estructurado con los planes de acción para minimizar el impacto de la crisis, mediante una reflexión estratégica para afrontar esta nueva realidad, con la experiencia que se tiene por los abruptos cambios, buscando así nuevas alternativas, para afrontar fortalecidos los constantes cambios que debemos enfrentar.
Es fundamental tener claro el objetivo, las posibles amenazas y las herramientas; sin embargo, la planeacion no implica tener todo perfectamente controlado, ya que hay múltiples variables que no son factibles de controlar y pueden presionar a dar un viraje, por esto es importante optimizar la gestión de los recursos económicos, reactivar la actividad comercial manteniendo clientes, captando nuevos y abriendo mercados con un modelo multicanal, mejorando la cadena de producción, de suministro, la agilidad de los procesos y acelerar la estrategia de transformación digital en todas sus dimensiones para dinamizar la empresa y desarrollar nuevas competencias
