Previo a la pasada campaña electoral norteamericana, entre las muchas iniciativas que se le ocurrieron a la prensa del mundo estuvo la de recomendar a sus lectores algunas obras que pudiesen iluminar sobre las intenciones de los dos candidatos, Donald Trump y Kamala Harris; sobre sus pasados, sobre las perspectivas en caso de ganar uno de ellos, etc., etc. De hecho, algunas de aquellas iniciativas fueron francamente útiles, y salieron a relucir valiosas obras, no solo sobre la personalidad de los dos contendientes, sino sobre el estado de la nación norteamericana en el contexto geopolítico de nuestros días.
Pero, la verdad es que quedamos algo saturados de análisis, estudios y proyecciones; y en el caso del ganador, Donald Trump, es como si ya lo supiésemos todo del personaje. Cualquier cosa nos podría llamar más la atención en el escaparate de una librería que otra obra sobre el nuevo mandamás de Norteamérica. Pero he aquí que por unas circunstancias que no vienen a cuento, cayó en mis manos por casualidad en estos días, y cuando mi interés de lectura iba por otros rumbos, un viejo ejemplar sobre el flamante presidente norteamericano. Por su empaque antiguo y páginas amarillentas, el libro era digno de encontrarse en la estantería de algún negocio de textos de segunda mano.
En el diseño de su portada pasada de moda, enmarcado entre unas cenefas de encaje, un nombre destacaba en letras rojas: TRUMP. Los autores resultaban ser “Donald J. Trump & Tony Schwartz” y un subtítulo en caracteres menores decía: El arte de la negociación. El año de edición es 1985 y me atrevería a calificarlo como un Donald Trump en estado puro. Con los ríos de tinta que se han derramado sobre él, en este librito de 293 páginas hay más elementos para conocer al personaje que en algunos sesudos estudios que se han ocupado de bucear en su carácter. Hay que decir también que el libro contiene sabrosísimas y divertidas anécdotas.
Hay aspectos de su biografía poco conocidos. Por ejemplo, detesta que lo llamen con el diminutivo Donny; hay una buena colección de sus filias y sus fobias, y se trata de unas confesiones tan descarnadas de su personalidad que bien harían en conocer quienes tengan que confrontarlo de aquí en adelante.
Dice, por ejemplo: “lo peor que puede pasarle a uno en un negocio es tener una necesidad desesperada de hacerlo. Cuando esto ocurre, el oponente olfatea la sangre, y puedes darte por muerto. Lo mejor es negociar desde una posición de fuerza, y la posición más fuerte es la que encierra una ventaja. En los negocios, la ventaja se define como tener algo que el otro quiere, o mejor dicho, necesita; o mejor aún, que no pueda pasar sin lo que uno tiene”.
El hombre asegura que la negociación es una facultad innata, algo que está en los genes. Olvídese del intelecto; con esa capacidad se nace o no se nace, y él —eso cree— la tiene en grado superlativo. “Me gusta pensar a lo grande. Siempre lo hago. Para mí es muy fácil: puesto que hay que pensar de todas maneras, mejor que sea a lo grande. Muchos piensan en pequeño, porque son muchos los que temen el éxito, temen tomar decisiones, temen ganar. Lo cual concede una gran ventaja a los que son como yo”.
Dice que una de las claves para pensar a lo grande es la concentración total, algo muy cercano a una neurosis controlada, a tener una obsesión, no descansar, comportarse a veces como un maníaco y canalizar toda esa fuerza en el trabajo.
Aquí va otra de sus perlas: “Soy el primero en admitir que tengo un carácter muy competitivo y que soy capaz de cualquier cosa, dentro de la ley por supuesto, con tal de ganar. A veces, para hacerse con un negocio no hay más remedio que denigrar a los rivales”.
Y una última recomendación para negociadores: despreciar a todo el que esté por debajo del mandamás de una empresa: “cuando quieras cerrar algún acuerdo de verdadera importancia, mejor trata directamente con el patrón. Todo se reduce a la realidad de que cualquiera que esté por debajo del jefe máximo de una compañía no es sino un empleado más. Un empleado no va a luchar por tu contrato. Lucha por su aumento de sueldo, o por su sobre de Navidad, y la última cosa que haría en el mundo es contrariar a su jefe. Así que le presentará tu caso sin aventurar ninguna opinión.”
Son solo algunos apartes sacados de esta Biblia de trumpismo. Y no hay ninguna razón para pensar que el hombre que decía estas cosas a mediados de los años ochenta del siglo pasado haya cambiado. Si acaso habrá reforzado sus creencias. Así que negociadores, ya saben lo que les espera si tienen que tratar con Washington alguna cosilla; Donny, el hombre de moda, los espera con los brazos abiertos.
